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婚博会谈单,谁的桌子多谁就赢?

说到婚博会,很多公司年年都参加,年年都没太大的效果,为什么?


很多婚庆都死在布局上,用大量的面积去做花里胡哨的东西,而不是尽可能的多放几张桌子

很多婚庆都不懂什么叫会销谈单,在婚博会现场谈单和店内谈单一个样。

 

大道理不讲了,就一个事,谁在婚博会上桌子多,谁就能赢。

 

这是一道太简单的算术题:

一共两家婚庆公司,一家签单率超高,达到80%。一个签单率只有30%。但只要签单率低的那家,谈单时间够短,接触的客人够多,最终婚博会上他就会是赢家。

 

所以,婚博会本质上看的是接待桌的翻台率:签单率高的那家谈一对客人耗时1小时,另一家谈单时间15分钟。一天8小时的参展时间。两家对比起来,单张桌子一个只能接到8对客人,一个能接到32对客人。就算谈15分钟的签单率垃圾到只有30%,也能成交9.6对。而谈一个小时的牛逼到80%成交也只能成交6.4对。

 

还有很多人觉得婚博会这类的会展上,优惠政策很重要,其实比起接待桌的数量,一点都不重要,因为同一个逻辑,优惠政策你定的再好,再牛逼,客人没进展位之前,就是看不到。不触达用户的优惠,哪怕你是免费送婚礼,都送不掉几个!

 

还有一个就是婚礼秀,也是这个逻辑,但是还要更进一步,婚博会只要参展就行了,一般不太考虑客户邀约的问题。

 

但是婚礼秀就还要考虑客户邀约的问题。

 

很多婚庆和酒店一起搞婚礼秀,婚庆公司脑袋一热就上了,但是从来不要求酒店要有足够的客户邀约。很多人觉得酒店只要发个通知,客人就一定会来。

 

我见过搞婚礼秀能产生转化签单的,普遍都是这方面做得很好的,要么酒店给力,邀约客户做的到位,要么婚庆自己拿着酒店的名单一个个邀约。

 

从来没见过一家婚庆搞婚礼秀,不去邀约客人,现场能有大量签单的。倒是见过很多只发朋友圈广告,现场同行比客户多,工作人员比同行多的婚礼秀,还不少。

 

很多时候,婚礼秀现场客户过来了,但是因为流程设计很傻逼,又或者婚庆公司根本没想到,造成大量的客户无人接待的情况。有很多婚庆老板,策划师站在台上慷慨激昂几句,再给足优惠政策,客人就会屁颠屁颠的主动来交钱,其实这些都是错的。

 

真实的情况没有人能做到,做婚礼秀的逻辑,和做婚博会其实差不多,第一个要看的就是客户触达率,谁尽可能的把现场客户全部接触一遍,谁就能赢。

 

第二看的是现场交钱的门槛,有些公司真的脑子不太好,就是不肯把婚礼秀/婚博会的交钱门槛降下来。非要几千几万的收定金,原因是怕钱交少了客户会跑,但我一贯主张,只要是类似的会销场合,能把定金降低就尽可能降低,最好降到500块以内,好处有三个:

 

1、找婚庆,特别是展会(婚博会、婚礼秀)现场找婚庆,是典型的冲动消费场景。冲动消费配合的是低门槛,也就是不需要过脑子的金额。几百块钱,是能马上掏出来的钱,在婚礼消费这个场景下,几百块有时候连喜糖都买不起,所以这个金额就是不需要过脑子的钱。

 

2、不要把这几百块看做是定金,要看做是展会结束后的邀约理由!这个很重要!因为任何婚博会业绩好的公司,很多定单其实都是来源于展会结束后7天的后续进店成交。交过几百块的,自然比只留了电话的好邀约很多。

 

3、节约谈单时间,很多谈单时间其实都浪费在说服客人交定金上面,站在客人的角度,一下子交大几千甚至上万块,这个金额的钱他是需要思考的,很多客人在现场都会有一种交钱签卖身契的感觉。

 

剩下的什么优惠政策,布置的华丽程度,能做好,那是画龙点睛。

 

可要是你客户触达率,降低下定门槛这两件事没做好,再牛逼的布置和优惠,也绝对做不到雪中送炭。

 

我是老李,欢迎关注我的婚庆随笔

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