我是做营销出身，有一次一个做营销的朋友问我：你们婚庆行业到底是怎么做获客的？

我支支吾吾不知道怎么回答。

因为我实在吃不准，我是应该告诉他：婚庆打广告嘛，就是好看的图片发朋友圈，发论坛，写文案，发10S？

还是告诉他，一些高等院校开设的“婚庆市场营销课程”，在用N年前就被其它行业淘汰的“市场营销教材”去培养所谓的行业人才？

有很多打算开婚庆的年轻人，加了我的微信，上来就是“酒店我已经搞定了”，“当地最牛逼的影楼二把手是我二叔”，“我和xxx酒店老板是拜把子兄弟”.......说的时候激情四射，好像自己已经被淹没在络绎不绝的客户中无法自拔。

等真的落地后，他们才明白，原来每年每座城市，都有不计其数的婚庆公司，被合作的酒店清退，被合作的影楼强jian。

自己以为搞定的酒店销售，其实和你没有那么铁，他会同时把客户给N家婚庆。

每一个正经开过婚庆的婚礼人都知道：获客，从来不是简单的搞定渠道，就能高枕无忧的。

最糟糕的是婚礼人自己，这个行业里有个怪圈，所有人都知道获客很重要，所有人都知道获客不是简单的搞定某几个渠道，所有人都希望能够让自己更扎实，可所有人讲的又是怎么去搞定酒店销售.......

搞定了酒店，搞定了影楼，似乎就万事大吉了。没过多久，又被清退，出卖，倒逼，然后又回到了那个圈........

所以，我真心希望能有一部分人走出这个圈，明白一个最质朴的道理：婚礼行业获客，从来就不是搞定几个酒店销售。

一切从容，都来自于你真的懂

有一次，我去一家婚庆那实地拜访，对方团队和我说他们现在搞了个低价套餐，销售火爆，各种得意。

当场我就预判：这个老板现在一定很苦逼，现金流马上要出问题了。

那位老板中午带我吃饭的时候，果不其然，他说：现在量上来了，客户下单也很顺，可是总觉得哪里不对。听我一说，才明白是怎么回事。

我为什么只凭团队和我吹的牛逼，就知道他公司财务有问题的呢？

其实这就是方法论带来的预见性。我用到的是方法论是“产品组合逻辑”。这家公司，只是单纯的做了一个低价套餐，没有设置配套的“爆品和利润品”来获取利润，事实上公司完全损失了利润点在赚吆喝。更别提让销售人员去引导客户转化为其它有利润产品的方案。

而且像所有传统婚礼人一样，只计算毛利，没计算其它的分摊成本。也就是说，他们是做一单亏一单钱，这样公司的现金流，怎么可能不出问题呢？

产品组合的销售业务逻辑

来自-婚礼人获客技能地图

如果没有一个基本的理论框架，你会用很多真金白银去总结和试错。如果你的抽象复盘能力差一点的话，可能几年都搞不懂为什么同样是做低价套餐，自己不停的在亏钱，别人却风生水起。

厉害的人可以预判未来，可是从来没有一个人是天生的英雄。

解放老板，让团队去工作

可以毫不婉约的说，大部分婚庆老板，开的都是养老院，养了一堆帮不上忙，却舍不得裁的员工。

是这届员工不行，还是这届老板不行？其实我觉得是这届老板不行。

大部分老板都希望员工变成自己，这本来就是错的。因为员工该做的事情，和老板该做的事情是不一样的。

经常有这样的事情在婚礼人当中发生：

老板：我们搞个婚礼秀吧。

团队：好！牛逼！支持！

老板：那你们有什么想法呢？

团队：（低头不语）.......

老板内心：“一帮废物，要你们何用？”

（其实多数情况下，老板心里也不知道怎么做）

当然，最后还是能搞成的，只是大多数情况下，整个团队全部扑在布置上面，最后的成交往往不尽如人意。

实践很重要，但没有应用方法，就是无头苍蝇乱飞

奉行能力是真刀真枪干出来的同学，总有人会把自己变成一个“莽夫”。比如做婚礼秀，每年都做，都做了几十次了，越来越“顺手”，到最终一个人就能解决设计到执行的全部工作。算是到头了吧？

可是除了不停的要求公司给予更多的预算，不断地从艺术角度突破自己之外，他还能会啥？他的产出是什么？越来越牛逼的艺术造诣？......想想都觉得好可怕

可真正知道婚礼秀该考虑哪些事情（底层逻辑）的同学，他的成长路径就不一样了。

婚礼秀主会场布局

来自-婚礼人获客技能地图

当他知道了婚礼秀“主会场布局”，是要考虑：客户分类，环境影响，二次促单.....这些问题的时候。策划师在做方案的时候，就可以考虑这个因素，销售人员在前期规划的时候，就能设定好每个人负责的区域，大家都知道这样做不仅仅是为了显得牛逼，更多的是为了接触客户。

光是这样一个布局，就多增加了一次和客户沟通的机会，还很好的避免了同行/媒体带来的干扰。

“1万小时理论”，我是相当不认同的。真正成长快的人，从来就不靠重复劳动去获得提升，他们只是搞明白了三个字“为什么”。

老板解放自己，并且让团队学会工作，是三层渐进式的关系：为什么做 — 怎么做 — 我去做。很多老板希望员工直接跳到最后“我去做”的部分，那你最终带出来的那个人，除了是莽夫，还能是啥？

婚礼人最可怕的一点就是：不停的重复闭门造车的过程。从老板开始，一直到员工。

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